Интервью с Local Flowers

— Все началось в 2015-м. Я год сидела дома после увольнения из офиса, не зная, чем заняться. Совершенно случайно мне попался в сети материал о цветочных фермах, и идея сразу же зацепила своей уникальностью. Никто ничего подобного в России тогда не делал, а тренд на сезонность и экологичность уже был, правда, скорее в гастрономическом смысле – на сезонные продукты в ресторанах. Появилось искушение и азарт начать развивать абсолютно пустую нишу, на дворе был февраль, и той же весной мы купили семена и попробовали вырастить первые цветы на даче у родителей.

— Большая коллекция нишевых сортов, за которыми мы охотимся по всему миру, и просто маниакальное отношение к качеству каждого стебля. Мы свято соблюдаем стадию срезки, нещадно отбраковываем все укушенное насекомыми, неровное и короткое, чтобы к покупателям попадали только идеальные и долго стоящие в вазе цветы. А если эти цветы еще и ароматные, мы любим их вдвойне: нам кажется, душистые цветы – самые живые и настоящие

— Меньше месяца. У нас было классическое начало «на коленке», с минимальными вложениями. Требовалось лишь накупить семян, потеснить дачные овощи цветочными грядками и найти первых покупателей. Новый большой участок под ферму мы купили лишь через несколько лет, будучи уже уверенными в перспективности бизнеса и устойчивом спросе.

— У нас не было финансовых ожиданий или бизнес-плана, мы просто решили попробовать. Вложения были смешные – 10 тысяч на семена и расходники, в случае провала мы ничего бы не потеряли, кроме времени.

— В любом сельскохозяйственном ВУЗе, вот только любое полноценное высшее – это масса обязательных и не очень прикладных предметов, которые входят в образовательные стандарты и вряд ли пригодятся на практике. Безусловно, диплом агронома – невероятное подспорье для любого фермера. Но стоит учитывать еще и то, что наша область цветоводства очень специфична, и учиться стоит лишь у тех, кто подобным опытом обладает, то есть у американских фермеров. Мои знания – это годы изучения профильных книг и блогов, зарубежные конференции, путешествия и общение с коллегами, но более всего, собственный опыт. Копировать чей-то даже самый звездный путь совсем не значит повторить успех: земля, погода и покупатели в Москве, Сиэттле и Воронеже радикально разные, и каждый фермер должен заново изобретать свой собственный велосипед. В случае необходимости всегда можно обратиться к узким специалистам за консультацией или просто держать в штате агронома.

— Чего только не было: мы замораживали рассаду в грядках и зажаривали ее в теплице, неправильно подвязывали растения, и они росли кривее некуда, не прищипывали цветы и за счет этого получали в разы меньше стеблей, чем могли бы… В общем, за первые несколько лет собрали все типичные ошибки новичка. Фермерские проколы, кстати, дорого стоят, ведь исправить их можно только через год, в следующем сезоне.

— Наши клиенты - цветочные магазины и лавки, влюбленные в сезонные цветы и зелень, которые довольно сильно отличаются от круглогодично доступных импортных. Мы поставляем цветы для оформления мероприятий и свадебных церемоний, а отдельная любовь – регулярные доставки в рестораны, отели и музеи, фермерские цветы отлично смотрятся в интерьерах. В последнее время мы добавили доставку свежих охапок розничным покупателям и получили просто невероятный отклик, мечтаем немного перераспределить время и уделить больше внимания этому направлению.

Единственный механизм продвижения – безупречные свежесть, качество и тщательный подбор сортов. Много лет наш бюджет на рекламу нулевой, банальное сарафанное радио порой приводит к формированию листа ожидания и, несмотря на ежегодное расширение площадей, мы продаем каждый стебель, что вырастили.

— Может, но мы не берем заказы как таковые: цветы розничным покупателям доставляем только раз в неделю, дату доставки и состав выбрать нельзя – привозим лучшее, что цветет на ферме в этот момент на наш вкус. Надо сказать, никто не жаловался, и абсолютное большинство покупателей становятся постоянными! Работать с флористами мы обожаем, они невероятно творческие и благодарные покупатели, щедрые на сентиментальные отзывы и поддержку.

— Нам было не у кого поучиться, поэтому единственным рабочим методом был метод тыка. Мы изучили стандартный ассортимент американских фермеров, выбрали максимальное разнообразие того, что нравилось нам самим, и попробовали это вырастить. Первые же продажи облегчили выбор на будущие сезоны: флористы, заинтересованные в сотрудничестве, довольно быстро сориентировали нас в своих предпочтениях. Очень помогло и базовое флористическое образование, курсы позволили взглянуть на сферу изнутри и лучше понять наших покупателей.

— Сезон начинается с весенних луковичных. В конце апреля/мае у нас можно купить редкие сорта тюльпанов и нарциссов, рябчики, белоцветник и мускари. Май-июнь – это сирень, пионы и ранункулюсы, а разгар лета – буйство однолетников: на ферме цветут циннии, космос, скабиоза, зонтичные и душистый горошек. Осень – это георгины, астры, подсолнухи, декоративные тыквы и сухоцветы.

— У нас исключительно открытый грунт, это позволяет выращивать уникальный набор наших любимых культур, которым было бы безумно жарко в закрытом. Позапрошлым летом термометр на ферме показывал +37, представляете температуру в теплице? Сезон продаж лишь вершина айсберга, ему предшествует несколько месяцев подготовки и возни с рассадой, а когда наступают холода, еще пара месяцев уходит на уборку и планирование нового.

Кроме того, зимой мы проводим обучение для фермеров: многие знают нас по ежегодным февральским вебинарам для начинающих. В этом году они переросли в наш первый полноценный курс, который со временем вырастет в большой образовательный проект. А если честно, одна из причин, по которой мы особенно любим свою работу, - возможность интенсивно трудиться в теплое время года и немного расслабиться зимой! Всегда с удовольствием уходим в спячку до весны и давно привыкли к такому ритму жизни.

— Дефицит рабочих рук. За годы запустения в сельском хозяйстве люди разучились держать в руках грабли, забыли, как обращаться с землей. Мы постоянно выискиваем ребят, которые готовы разделить наш тяжелый труд и, что немаловажно, получать от него удовольствие. Цветы нужно обязательно любить, без этого ничего не получится.

— А должна ли каждая классная кофейня на углу превращаться в «Шоколадницу»? Когда процесс ставят на поток, уходит ручной труд, душевность, личные отношения с покупателем, а за это и ценят фермеров. Цветочное фермерство – нишевый микробизнес по сути своей, мы вручную производим дорогой премиальный продукт в ограниченном количестве.

Костяк культур, которые выращивает фермер, плюс-минус одинаков везде, от Мексики до России, и объединяет их одно: они нетепличные, и невыгодны Голландии или Латинской Америке. Условно говоря, как только фермер решит вырасти до десятков гектар и застроить их теплицами, он должен будет (как любой нормальный бизнесмен!) занять эти теплицы самыми рентабельными цветами. Розы, хризантемы, тюльпаны и эустома приносят максимальное количество денег с квадратного метра, спрос на них безграничен, но нас любят не за это.

— У нас полгектара земли. Вопрос про циклы в контексте нашей работы не совсем корректен, циклы – это больше про тепличное хозяйство. Фермер выращивает те цветы, которым положено цвести в том или ином месяце, совсем как в сказке про 12 месяцев. Небольшие хитрости вроде последовательной посадки помогают немного растянуть окно цветения для того или иного сорта, но в целом, ландыши бывают только в мае, а пионы – в июне, никаких циклов.

— Поскольку мы работаем с однолетниками, каждый сезон нужен новый посадочный материал, и все эти семена-луковицы-клубни складываются в весьма приличную сумму. На самом деле, регулярные затраты, повторяющиеся из сезона в сезон, не так уж и страшны: если есть потребность увеличить производство цветов, значит, и продажи идут вверх и все вернется.

Более ощутимы крупные вложения, которые неизбежно возникают в процессе масштабирования: земля, теплицы, авто для доставки, заборы, системы полива, хозяйственные постройки… Не совру, если скажу, что каждый цветочный фермер в последние годы на своей шкуре прочувствовал, как взлетели цены на металл и древесину, хотя бизнес, казалось бы, не строительный.

— Льготы существуют, но лично нам это не интересно. С самого начала мы договорились, что будем развивать бизнес исключительно на собственные средства, без кредитов и субсидий. Масштабы срезки и территория росли вместе с опытом и спросом, и все, что построено за эти годы на ферме, построено из прибыли от цветов, мы этим безумно гордимся.

— Это относительно новое явление даже в мировых масштабах, первые фермы формата, о котором все теперь говорят, появились в Америке году эдак в 2007-м после выхода нашумевшего бестселлера Эми Стюарт Flower Confidential о неприглядной изнанке мирового цветочного рынка.

Заметный же скачок популярности произошел и вовсе лет 10 назад вместе с разворотом дизайнерской и свадебной флористики в сторону более свободного садового стиля. Общество ясно сформировало запрос на свежие, экологичные и нестандартные цветы «с хорошим вкусом» и получило в ответ фермерские

— Хорошо там, где нас нет. Везде есть свои плюсы и минусы, у нас нет своей Калифорнии с мягким климатом и четырьмя урожаями за сезон. Пожалуй, центральное Черноземье неплохой вариант – не так жарко, как в Краснодарском крае, и не так холодно, как в Подмосковье, хотя в последние годы и там безумно ранние заморозки в сентябре. Чем дальше на Урал и в Сибирь, тем короче сезон и непредсказуемее весна и осень

— Сейчас мы пришли к оптимальной цифре в 5.

— Мы не работаем с отапливаемыми теплицами и закрытым грунтом как таковым, наше производство из-за своей примитивности экологично настолько, насколько это возможно без ущерба цветам.

— Жизнь цветка начинается в момент, когда семечко попадает в землю. Здесь у него два пути: стать рассадой и переехать в грядку уже оформившимся растеньицем, или отправиться на постоянное место на ферме прямо из бумажного пакета с семенами.

В среднем, от момента посева до первых цветов проходит около трех-четырех месяцев, иногда больше. Все это время молодые кустики требуют постоянного ухода и заботы: полива, подкормок, прищипки, защиты от болезней и вредителей. Когда цветок достигает правильной стадии (такой, чтобы долго стоял в вазе и удобно транспортировался), мы срезаем его, ставим на ночь отпиваться в прохладное место, а утром упаковываем в крафт и отправляем на доставки по Москве.

Путь от грядки до холодильника флориста всегда сильно меньше суток, что абсолютно невозможно для импортных цветов, которые преодолевают тысячи километров в фурах и самолетах, переживают аукцион, оптовую базу, холодильник флориста и только потом попадают к вам в вазу, напичканные фунгицидами и консервантами.

— Нижняя граница определяется себестоимостью. Она складывается из затрат на посадочный материал, транспорт, рабочую силу и многочисленные расходники (от рассадных емкостей до удобрений и укрывного материала). Верхняя планка ограничена сложившейся на рынке ценой на аналогичный импортный цветок. В зависимости от качества и уникальности сорта цена может быть чуть выше

— Сейчас настоящий бум цветочного фермерства, к нам на обучение приходят ребята со всей страны, даже из регионов с объективно сложными климатическими условиями. Это фантастический прогресс, если учесть, что 8 лет назад мы были совсем одни. На наш взгляд, все, что нужно, - дать людям время, чтобы подобрать правильный ассортимент и разобраться с нюансами выращивания, ведь среди фермеров почти не бывает профи, это всегда какая-то резкая смена профессии.

На набивание шишек уходит не один сезон, ведь по-настоящему научиться цветочному фермерству не помогут никакие даже самые дорогие и качественные курсы. В итоге в деле остаются настоящие фанатики, но только у таких все и получается.

— Как я уже сказала, хочется пристальнее посмотреть в сторону направления цветов для дома. Мы точно не планируем уходить в розницу и свой магазин никогда не был нашей мечтой, но количество запросов на наши розничные охапки действительно огромно, и мы устали сопротивляться.